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百强经销商 | 马昌艳:立足响水,“引爆”全国冻品渠道,她是怎么做到的 ?

2019-04-0113:49

来源: ca88亚洲城官网 发布者:底真真

从一个大众眼中“循规蹈矩”的财务人员到自主创业的冻品经销商,马昌艳的转型无疑是成功的。

会计出身的她,从2003年起跨行经营一家冻品销售企业,如今成为当地冻品界的翘楚,这其中不仅仅是因为马昌艳有愚公移山的精神,滴水穿石的耐心,事必躬亲的责任感……

那么,她到底有哪些做冻品的“生意经”呢?我们一起来看看!

✎冷食传媒 | 底真真

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人物名片:江苏响水春旺食品商贸有限公司总经理 马昌艳

代理品牌:三全、思念、安井、爱泽、国溢

优势渠道:流通、商超

经营理念:质量是发展的保证,卫生是生存的根本

从业感言:一枝独秀不是春,百花齐放春满园

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“北漂”返乡创业

2003年,马昌艳进入冷冻食品行业,在此之前,她是北京第五肉联厂的会计。做会计时,马昌艳经常和业务单位对账,熟悉了多家冷冻食品企业。

期间,她接触到了肉制品加工企业——江苏康强食品公司(简称“康强公司”)。

作为一个江苏人,马昌艳本就心系家乡,机缘巧合下,她买断了康强公司的销售代理,结束了自己的“北漂”生活,回乡创立响水春旺食品商贸有限公司。

她选择与康强公司合作,主要是看上了其拳头产品——捆蹄。捆蹄是一道名菜,属于苏菜,是江苏淮安涟水县高沟镇的特产,而康强公司就设在当地。开始时她经营的产品非常少,主走餐饮渠道的捆蹄占了绝大部分销量。

“后来我到上海展会考察,才引入了安井的撒尿丸。当时安井还处于起步期,丸子没有捆蹄卖得好,后来通过试吃、降价促销才打开市场。”她说。肉圆是江苏盐皋地区特色宴席必备菜品,虽说当时安井刚起步,她还是毫不犹豫地代理了该产品。

随着行业的发展和公司规模的扩大,马昌艳公司又代理了丸子、培根、串类等产品,猪肉半成品类如猪耳、猪头、扇子骨等仍是主力产品。除了国内产品,她还引进了西班牙和美国的进口猪肉产品,增强了价格优势。

“公司一开始仅有4个人,目前已达到30多人,以江苏盐城为中心,辐射市县乡镇,覆盖了‘最后一公里’的终端配送。”马昌艳说。

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解决乡镇客户的储运难题

“21世纪初,不少冻品企业还处于萌芽状态,合作起来相当困难,市场培育期长。”不仅如此,马昌艳回忆说,当时冻品的储运条件也很差,开发市场遇到不少障碍。

她代理的产品主要走宴席渠道,乡镇市场是重中之重,因此开发的客户多集中在乡镇。由于彼时的农村及部分城区不具备冻品的保存条件,经过多方了解和比较,马昌艳南下广东,购买了多台冷冻柜设备,投放到乡镇市场,还提供冷藏车配送服务,将产品配送到位。

对乡镇的经销商客户,马昌艳还提供产品试吃及各种促销政策,这些花费都由她的公司承担。合作客户需要做的就是,不断开拓渠道,专心售卖产品。

如今,冻品储运条件有了很大改善,但是淡旺季仍比较明显,尤其是6—10月的销货量较小。乡镇市场储存量有限,为了帮助客户控制库存,马昌艳的公司一周提供三次配货服务。

发展过程中,马昌艳遇到的另一个比较大的问题,是如何打开进口产品的渠道。她的做法是,对进口原材料进行深加工,进一步转化原料,提高终端的接受度,同时辅以试吃活动。进口扇子骨就是这样打开市场的。“进口产品一般都是期货原料型产品,到国内要让客户接受,必须进行进一步深加工。”

她的公司起步于江苏盐城,最初的年销售额只有160万元,2017年开发了无锡、郑州、临沂市场,年销售额直逼9000万元。

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立足盐城,逐步辐射全国

在员工眼里,财务出身的马昌艳是一个有毅力、有梦想的人,她有愚公移山的精神,有滴水穿石的耐心,而且事必躬亲。公司得以发展壮大,马昌艳认为,离不开渠道的开拓和市场占有率的提高。

她介绍,目前公司的主要渠道是经销商端的批发流通,也覆盖了当地的商超渠道。对于商超渠道,公司目前有三种合作方式:一是在超市直销公司的自有品牌“统溢”;二是区域经销商代销;三是与超市联营代销。

此外,产品多元化是马昌艳公司发展的另一关键因素。宴席产品季节性突出,逢年过节宴席比较多,所以日常消费品这块需要拓展,他们除了致力于品类多元化,产品口味也在不断扩充中。

她说,公司未来会更多地投放方便型、精细化产品。“比如,将猪耳朵切好包装成一盘餐的量,极大方便终端客户操作。或者按照客户要求定制产品规格,比如160g、220g等。”

为此,她在公司中特别设立了品牌采购专员,根据终端客户的需求,对接下游OEM工厂,再结合代工厂的反馈,反映到上游加工厂,按单采购。

对于未来,马昌艳透露:“公司要打造好无锡、郑州、临沂中转站,扩大冷冻猪肉半成品的销售半径,立足盐城,逐渐向全国辐射。”

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知


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