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百强冻品商 | 李心党:只做“搬运工”的经销商没有出路

2019-01-1915:46

来源: ca88官网 发布者:陈利娜

身为一个福建人,李心党却“扎根”在了我国最繁华的大上海,做了20多年火锅料生意后,如今却要掀起新一轮的“上海保卫战”——严选新品、开辟新通路,维护好“大本营”上海市场。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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人物名片:上海硕成实业有限公司董事长 李心党

代理品牌:安井、海霸王

优秀渠道:商超、终端、餐饮

从业感言:转型,需丰富产品、拓宽通路

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到上海做火锅料生意的福建人

李心党内敛沉稳,有着东北大汉的魁梧身材与豪爽性格,但他却是个地道的福建人。十几岁他就开始出来闯荡,在上海一扎就是20多年,如今已安家落户于中国这个开放程度最高、最繁华的大都市,连最容易让人辨认的口音也有了些许变化。

福建作为火锅料的集散地,当地人除了把自己家乡的火锅料生意做强做大,也有很多人选择走出去,在外地经营火锅料,李心党便是其中之一。

上世纪90年代,他就在上海建厂子,生产糯米粉。一次偶然的机会,一个做经销商的老乡告诉他,上海火锅料经销生意不错,他便想试试。本是福建人,手里握有一些厂家资源,他就从福建厂家进了一批火锅料产品,没想到在上海的生意很火。

那时候,从事冻品经销行当的人少,上海的市场又大,他很快拥有了一片自己的天地。由于同样的产品,他从厂家拿货的价格比上海本地的经销商低很多,还被后者误认为卖假货,掀起了一场“被打假”风波。但世事难料,也正是这段经历,让他和很多当地经销商成了朋友。

想在上海“扎根”,就需持续扩大自己的“地盘”,李心党采取的方法倒也常见。从终端开始培养客户,商超一家一家谈,信息一个一个收集,积累到一定规模,开始培养自己的二批商,然后整体渠道齐发力,把销量做上去,生意圈子越来越大。

有了二批商,管理难度难免增加,关系维护不好,还会出现二批商出走自立门户事件。这期间,合作策略显得尤为重要,李心党在和二批商合作时格外上心,选择信得过、人品过硬的“自家人”,并把“全部利润让利给他们”。用他的话说:“亏了算自己的,赚了算他们的。”

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掀起新一轮“上海保卫战”

当年日本侵略中国,“上海保卫战”是中日双方在抗日战争中的第一场大型会战,也是整个中日战争中规模最大、战斗最惨烈的一场战役。不过李心党口中的“上海保卫战”,指的是维护自己在上海已开拓的市场。

用他的话说,早年的生意用的是“上海包围地方”战略,先在上海市场站稳脚跟,然后向周边的苏州、昆山等地辐射。如今反过来,他要尽力保护上海市场。原因在于,上海自古乃商家必争之地,消费水平高,费用高,市场变化迅速,商业模式转型迭代也快,在上海做生意,要时刻保持先知先觉能力。

随着时代的发展,消费者的品牌意识增强,消费观念发生变化,由传统经销商向现代经销商转型成为必然。在李心党看来,转型,最重要的莫过于调整产品、通路等策略。产品方面,要拓宽产品种类;同时,不断开发新通路,从各个方面切入市场。

李心党谑称,早先做火锅料调理品,只是作为副业,没想到后来做着做着就变成了主业。十几年过去,如今的形势是:单个品类已不足以支撑剧烈的市场变化,想要两条腿走路,必须让品类丰富起来。

大品牌因为握有资源、市场等优势,鲜少给小厂家留下余地,但市场永远不缺少机会。在李心党看来,只要产品品质过硬,总会找到出路,大厂家垄断市场的形势反而给高端定制产品留出了空白市场。他的工厂也因此转型做起了高端定制产品。

“大品牌一旦进入商超,同品类的小品牌基本就没机会了,只能走差异化路子。不过小厂家船小好调头,现今的机会还是蛮多的。”李心党说,“我们这些小企业要多做一些有传统特色的、大企业没法机械化生产的产品,比如儿时记忆中的美食、某个地区的特色小吃。具体到火锅料这块儿,可以多开发一些传统的、手工制作的产品,和大厂家错开。”

从商超、流通渠道到自己生产产品,从经销商到生产商,李心党的身份无形中来了个转换。鉴于当下的新形势,李心党的“上海保卫战”还在持续,“现在的情况是,其他区域的货容易到上海,但上海的货到不了其他地方”。

鉴于网络发展迅猛,李心党也在尝试用App推送自己的品牌。“既然品牌化是大势所趋,不如跟着潮流走。用各种方式打响自己的品牌,不只做‘搬运工’,才是经销商未来的出路。”


注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知



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