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百强冻品商丨李文:从传统经销商到微商新势力,他做对了什么?

2018-12-0117:39

来源: ca88亚洲城官网 发布者:✎冷食传媒记者 | 张晨

李文,1998年前后开始涉足冻品行业,经常自诩为“第一代冻品经销商”。转眼20年过去,行业内不少冻品经销商已经转型,李文也不例外。

自2016年,李文开始尝试微商渠道,经过一年多的发展,已经成为当地颇有影响力的“微商新势力”。

从“第一代冻品经销商”到“第一代冻品微商”,李文始终在自我革命的路上。

✎冷食传媒记者 | 张晨

人物名片:淄博和合商贸有限公司总经理 李文

代理品牌:三全、安井、湾仔码头、东来顺、哈根达斯

优势渠道:KA、线上

经营理念:务实、诚信、追赶、超越

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忆:90年代初是经销商的契机

李文,山东淄博和合商贸有限公司总经理,从接触冻品行业至今已20年,代理的品牌有安井、湾仔码头、三全、东来顺、哈根达斯,如今公司的年销售额稳定在4000多万元,用李文的话说,自己是当之无愧的“第一代冻品经销商”。

在这20多年里,李文见证了冻品行业的几个发展拐点,而自己的冻品经销生意也跟这几个拐点息息相关。

90年代初,冻品行业被称为名副其实的朝阳行业。那时候的三全、笑脸、龙凤已开始崭露头角,快速便捷又卫生的速冻食品刷新着人们对食物储存方式的认知,人们也以消费速冻食品为潮流,商超业态趋于繁荣。

李文选择在90年代末入驻行业,正是看到行业的先机,将自己的主阵地定位于KA渠道,开始跟主流品牌厂家合作,从经营冷饮到经营速冻面点,生意还算红火。

2002年开始,速冻行业进入“散装时代”,对业内品牌的伤害是巨大的。李文的冻品经营在该时期也受到了不小的困扰,但是坚持与主流品牌合作依然是其不变的信念。

2006—2010年,随着散装产品退出市场,以及三全、湾仔码头等品牌对市场的规范,速冻食品开始重塑形象,并再次获得消费者的信任。此时的KA渠道发展得红红火火,李文的销售额每年都有所突破。

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析:行业进入瓶颈,死守KA成为困局

花无百日红,速冻行业也是一样。从2014年开始,李文感觉冻品经销明显“吃力”起来。虽然销售额每年还是稳中略有提升,利润却越发微薄。关于原因,李文归纳为以下几个方面。

首先,外部环境“加压”。“2000年以后,冻品和生鲜开始成为商超的重头戏。如今经过20年的发展,商超也面临着硬件设备的更新换代,这部分费用都会转嫁到厂家和经销商身上。”李文说。

其次,移动互联网影响。“电商带来了更加便捷的购物方式,人们通过电商渠道购物,大大降低了逛超市的频率。所以,死守KA渠道,已然成为困局。”李文感叹道。

再次,人工等成本不断增加。以前每个月2000元工资的工作,如今3500元也没人愿意做,如果销售额没有上涨,就说明利润在大幅下降。

最后,李文认为,厂家与经销商一样,同处于“迷茫期”与“过渡期”。

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2017年,一款大黄米汤圆成了朋友圈的“爆款”。这个单品在东营冻品市场带来了8000箱的销量,然而东营三全高端汤圆的年总销量还未突破过3000箱。

去年端午节,某主流品牌推出一款具有“网红”气质的粽子,但是168元的价格,扼杀了该产品在微商渠道的爆发力。

李文认为,这是主流厂家亟需反思的问题。

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变:重新拓展渠道,与新时代接轨

虽是一个老派冻品人,李文对市场的动态分析以及公司的发展思路却一点也不“老”。

他认为,“变”是这几年的关键字,不仅厂家需要变,经销商更需要变。经历了行业诸多压力与瓶颈之后,经销商想要破局,必须与新时代接轨。

从2016年开始,李文除了守住传统的KA与社区便利店主要阵地,还拓展了线上渠道,建立团购群,主推速冻面点与水产品。如78元早餐系列,消费者下单之后,他的员工直接将品牌速冻面点送货上门,解决了年轻人或者家庭主妇安排早餐的问题。

除此之外,李文近两年还加强了餐饮渠道的拓展,成立了团膳事业部,为知名连锁店提供配送服务,产品主要是速冻面点。

其次,幼儿园等学校食堂也是他开发的重要渠道。如今,公司团膳事业部的年销售额稳定在300万元左右。

李文做了一个统计,拓宽了渠道,公司的整体销售额却没有大幅度提升,这意味着商超渠道在逐渐萎缩。而商超渠道萎缩的原因,除了电商、外卖、消费升级等的影响,还有一个重要的原因就是,如今人们对速冻食品的看法变了。

李文坦言:“新的消费群体正在成长,他们对产品本身的重视度大于品牌,不再对中规中矩的主流品牌感兴趣,而是追逐没有吃过的、好吃的、好玩的、品质好的产品。”

他希望,厂家能更好地在产品上发力,真正推出适应消费者需求的产品,只有这样,市场才能形成良性循环。

 

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知
 

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